Oggi l’offerta di prodotti simili sul mercato crea grande confusione nel cliente, la capacità di differenziarsi nella proposta sarà dunque essenziale per indurre all’acquisto.

Dobbiamo organizzare la nostra presentazione concentrandoci sul risultato che il cliente otterrà scegliendo la nostra soluzione: parleremo così di argomenti conosciuti dal cliente.

Inoltre con questo piccolo stratagemma portiamo il nostro cliente a pensare a un’azione futura, quindi ad immaginare, cioè a sognare, stato ideale per indurlo all’acquisto.

Le nostre parole sono ben poca cosa se non le rendiamo credibili, dobbiamo fornire al cliente elementi oggettivi di valutazione: una fonte dei dati, una analisi di laboratorio o qualunque altra informazione che possa confermare in modo inconfutabile ciò che affermiamo.

Esiste poi un elemento strategico che rende la soluzione proposta unica e vincente: credere realmente in ciò che proponiamo, perché solo così possiamo trasmettere le nostre emozioni al cliente creando una visione condivisibile della soluzione, dandogli appunto, la piacevole sensazione di acquistare.